É bastante comum que o setor de vendas de uma empresa seja o centro de toda a organização. A preocupação em bater metas e alcançar novos clientes é compartilhada por empresas de diversas áreas e tamanhos, afinal, é isso que faz o negócio sobreviver. Entretanto, qual é a importância da gestão de metas e vendas na estratégia da organização?
Existe alguma prática voltada para o gerenciamento dos resultados do setor, da evolução da equipe e dos processos da área?
Garantir uma gestão de metas e vendas é o que vai contribuir para a eficiência do setor e dos resultados que ele traz para a empresa.
A gestão de metas de vendas tem como objetivo melhorar o desempenho da área, aproveitando melhor os investimentos realizados, ampliando a produtividade do time e garantindo boas taxas de conversão e retenção.
O que é gestão de metas e vendas e como fazer?
Assim como o setor financeiro possui um gestor para acompanhar os resultados do fluxo de caixa, os custos da empresa e os lucros obtidos em cada venda, é fundamental que o setor de vendas seja acompanhado por uma gestão eficiente, que acompanhe os resultados e tenha como foco melhorá-los.
A gestão de metas e vendas eficiente é o que vai contribuir para a construção de uma equipe de alta performance em vendas. Isso acontece porque, além de criar processo de vendas, a gestão faz todo o acompanhamento de indicadores de vendas que mostram os melhores caminhos e a necessidade de otimização em vendas.
Mas como fazer uma boa gestão de metas e vendas?
A seguir, separamos algumas dicas de como colocar em prática a gestão de metas e vendas. Confira!
1. Alinhe o objetivo do setor aos objetivos da empresa
É bem comum que o setor de vendas trabalhe em direção a um único objetivo: vender.
Entretanto, vender para quem? Vender o que? Com qual frequência?
Estamos em uma era em que o cliente está no centro de todo o processo comercial, que a retenção de clientes é tão importante quanto a primeira venda e que a experiência do cliente é um poderoso ativo.
Por isso, alinhar os objetivos de vendas aos objetivos da empresa vai possibilitar que ambos alcancem o sucesso, na direção correta.
Se a sua empresa tem como objetivo ampliar as taxas de vendas recorrentes, é fundamental que o setor de vendas busque a conversão de clientes mais qualificados, por exemplo.
Vender para qualquer um e empurrar uma venda para bater meta, já não fazem parte da estratégia de vendas atual.
2. Priorize o alinhamento entre vendas e marketing
O setor de vendas deve estar alinhado aos objetivos da empresa, mas também deve estar alinhado aos objetivos de outros departamentos como marketing e atendimento.
Principalmente, no que se refere ao marketing, ter um alinhamento claro do tipo de cliente que se deseja atrair é fundamental para que o marketing envie leads qualificados para o setor de vendas, tornando o processo de conversão mais eficiente.
Marketing deve ser responsável por nutrir leads e identificar, por meio das ferramentas corretas, o momento exato de passar esse lead para vendas.
Não é incomum setores de marketing e vendas “batendo cabeça” por que não possuem tal alinhamento.
Quando o setor de vendas recebe leads de baixa qualidade, os vendedores acabam perdendo tempo com contatos que ainda não estão prontos para comprar, ou não possuem perfil de comprador. Isso prejudica diretamente o desempenho do setor.
Diante disso, o setor de marketing interfere diretamente nos resultados esperados pela gestão de metas e vendas. Um SLA entre marketing e vendas pode ser a grande solução.
3. Crie um processo de vendas com etapas claras
Para alcançar a alta performance em vendas sua equipe deve se guiar por um processo de vendas com etapas claras.
Com os processos bem definidos, todos os vendedores são capazes de criar um fluxo de vendas eficiente com cada prospect, respeitando as etapas de negociação, sem deixar nenhum lead para trás, esfriando.
Com um processo de vendas claro, o setor funciona de maneira mais fluida e eficiente, com menos falhas e maior assertividade em cada contato.
Além disso, com processos bem definidos é mais fácil identificar onde estão os gargalos do setor e assim corrigi-los.
4. Defina metas realistas
Um erro bastante comum é definir metas que estão completamente fora da realidade da empresa.
A definição de metas de vendas está atrelado a motivação dos vendedores e sem ela , as chances de sucesso são bem menores.
Vendedores estão acostumados a trabalhar com metas ousadas e desafiadoras, mas quando a empresa pede para que façam o impossível, a motivação vai por água abaixo.
Se os seus vendedores já estão trabalhando no seu limite de volume de leads, e a sua empresa faz pouco ou nenhum investimento para tornar o setor mais eficiente, impor metas de vendas muito altas só vai contribuir para gerar mais estresse entre a equipe.
É papel dos gestores aprender como estabelecer metas de acordo com a capacidade da empresa e com os investimentos que serão realizados.
Se a sua empresa ainda não tem uma solução de controle de metas indicamos que acesse a planilha de controle de vendas e comissão gratuita.
5. Use dados para monitorar resultados
Segundo o Relatório Zendesk de tendências em CX, empresas que utilizam mais dados dentro do setor de vendas têm resoluções 36% mais rápidas e uma redução de 79% no tempo de espera do cliente.
Essa é apenas uma informação que comprova que o uso de dados para o setor de vendas é fundamental para gerar otimização de processos e melhoria de resultados.
Acompanhar as métricas de vendas em todos as etapas do processo comercial permite que sua equipe identifique ações que estão funcionando e táticas que precisam ser reformuladas.
Dessa forma, o amadurecimento do setor acontece de forma muito mais eficiente e a gestão de metas e vendas se torna muito mais inteligente, baseada em dados e informações e não apenas em achismos ou estratégias de “tentativa e erro”.
Os dados permitem que sua equipe haja no ponto exato onde está o problema, ampliando a velocidade em que o setor se torna mais eficaz.
6. Implementação de um CRM
Tecnologia. Seria impossível fazer um texto sobre gestão de metas e vendas sem considerar o uso da tecnologia dentro desse setor.
A tecnologia hoje está atrelada ao setor de vendas, garantindo que sua empresa se mantenha competitiva em um mercado tão acirrado.
É por meio da tecnologia que as demais etapas que listamos acima podem ser postas em prática de maneira mais eficiente.
As ferramentas de vendas permitem que a própria gestão de vendas seja realizada. Elas permitem organizar o pipeline de vendas, o fluxo de contatos, acompanhar as metas em cada fase do funil de vendas, gerenciar leads, identificar leads qualificados para vendas e mais.
CRM de vendas
Entre os sistemas de gestão de vendas mais usados atualmente, o CRM de vendas se destaca por possibilitar uma visão global do caminho do cliente até a conversão. Além disso, permite o acionamento do desempenho de cada vendedor, das metas e das etapas da jornada do cliente.
Fazer uma gestão de metas e vendas eficaz, garante melhores resultados para sua empresa e possibilita uma otimização eficaz do setor. Por isso, esteja atento a todas as dicas que compartilhamos aqui e garanta a sua empresa vantagem competitiva no mercado.
Este artigo foi escrito pela Zendesk criadora do Zendesk Sell, um CRM de vendas que oferece apoio na gestão de clientes, desde a prospecção até o suporte durante o pós-venda. Com ele é possível estruturar toda a sua estratégia, fazer testes, acompanhar os resultados e otimizar todo o processo.
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