Serviços de consultoria são atividades estratégicas buscadas por organizações que precisam alavancar vantagem competitiva.
A alta competitividade e pressão por resultados nas empresas cria uma demanda por conhecimento especializado e serviços personalizados.
Segundo a plataforma Statista, o mercado mundial de consultoria deve crescer em média 10% ao ano, movimentando US$1,3 trilhão em 2026, sendo 30% desse faturamento têm origem na América Latina.
O Brasil é um país muito relevante nesse setor, tanto em demanda quanto em oferta de serviços de consultoria, se mostrando uma oportunidade promissora para empreendedores e empresas especializadas em serviços de consultoria.
Se você é um profissional de pequena, média ou grande empresa de consultoria e quer começar ou aumentar a maturidade das suas soluções, nesse artigo você verá como desenvolver e estratégias para vender. Continue lendo!
O que você vai aprender?
O que são serviços de consultoria?
Serviços de consultoria são atividades especializadas e personalizadas para analisar o ambiente de um cliente, identificar problemas, propor melhorias e implementar soluções.
Organizações de diferentes setores recorrem a profissionais e empresas que fornecem esses serviços com o objetivo de melhorar eficiência e qualidade em seus processos internos para aumentar a vantagem competitiva, reduzir custos e aumentar receitas.
Como desenvolver e vender seus serviços de consultoria?
Você já viu o que são e quais os principais tipos de serviços de consultoria, agora, aprenda estratégias para aumentar a maturidade de suas ofertas.
1. Faça um diagnóstico do mercado
Um diagnóstico profundo sobre o cenário interno e externo à organização é essencial para formular estratégias do negócio e se posicionar no mercado, uma vez que a concorrência é cada vez mais alta e os clientes mais exigentes.
Nesse momento, você deve avaliar:
- Sua localização e abrangência de atuação
- Quem é seu público-alvo, suas necessidades e preferências
- Características e ofertas dos concorrentes diretos e indiretos
- Potenciais parceiros diretos e indiretos
- Exigências legais e específicas
| Faça um diagnóstico de mercado com a Matriz SWOT
2. Defina quais serviços serão oferecidos
A partir do diagnóstico de mercado será mais fácil definir quais serviços devem ser prestados, seja por uma demanda não atendida ou por diferenciais competitivos que você possa oferecer.
Entenda que a preparação para oferecer cada serviço é diferente, pois demandam:
- Conhecimento especializado
- Estrutura apropriada
- Equipamentos e tecnologias específicas
- Processos e metodologias adequadas
- Tempo e custo de atendimento diferentes
Veja abaixo quais são os tipos mais comuns de serviços de consultoria:
- Serviços de gestão empresarial
- Serviços de finanças
- Serviços de marketing
- Serviços de branding
- Serviços de recursos humanos
- Serviços de tecnologia
- Serviços de inovação
- Serviços de logística
3. Defina sua metodologia de trabalho
A metodologia de trabalho envolve abordagens, processos, práticas, uso de frameworks, rotinas, modelos de projetos e documentação, de forma padronizada.
Essa metodologia deve ser definida de acordo com cada tipo de serviço oferecido, estrutura da empresa, necessidades e preferências do cliente.
- Como serão os fluxos de trabalho desde o primeiro atendimento à entrega?
- Quais serão as etapas e atividades dos projetos em clientes?
- Como será a documentação dos requisitos dos serviços?
- Quais metodologias de gestão de projetos serão utilizadas?
- Quantas pessoas serão necessárias para executar todos os processos?
- Como será a comunicação e reporte aos clientes?
4. Elabore o plano comercial
O plano comercial envolve todo o fluxo de trabalho e materiais necessários para o atendimento de um cliente.
Faça a estruturação e precificação dos seus serviços, crie um funil de vendas e desenvolva os materiais necessários para o atendimento, como apresentações, propostas comerciais e projeções de resultado.
5. Monte seu time
O tipo de serviço, complexidade e porte empresarial demanda profissionais qualificados, com conhecimento especializado para executar determinadas tarefas.
Em alguns casos, a consultoria pode terceirizar alguma atividade para outras empresas e profissionais, com o objetivo de aumentar eficiência e reduzir custos.
Identifique também lacunas de conhecimento em times internos para investir em treinamentos, além de buscar ferramentas de produtividade para facilitar as rotinas de trabalho da equipe.
6. Posicione sua empresa
O posicionamento é essencial para garantir que seus serviços sejam encontrados pelo público-alvo.
Para isso, invista em ações de marketing e branding para desenvolver um website institucional com portfólio de serviços, além de se posicionar em redes sociais e canais estratégicos, onde seus potenciais clientes estão.
Lembre-se de destacar seus diferenciais estratégicos para ajudar o cliente a tomar a decisão e optar por sua consultoria.
7. Aprenda e treine técnicas de vendas
Mesmo com todo o conhecimento técnico especializado, sua consultoria não vai gerar receita se não convencer potenciais clientes. Para isso, você precisa desenvolver ou capacitar a equipe de vendas com as melhores técnicas de vendas. Confira algumas:
- Técnicas psicológicas: gatilhos mentais, storytelling, ancoragem
- Técnicas de abordagem: AIDA, Spin Selling, BANT, venda consultiva
- Técnicas de prospecção: cold call, social selling, ABM
8. Ofereça seus serviços
Faça a prospecção, atendimento e condução do cliente ao longo do funil de vendas, respeitando as metodologias de trabalho e características dos serviços.
Se tiver dificuldades, experimente oferecer um projeto piloto para ganhar confiança e conquistar cases de sucesso.
9. Desenvolva cases de sucesso
Cases de sucesso revelam os resultados que seus clientes obtiveram a partir dos seus serviços, melhorando sua reputação e gerando mais chances de fechar novos clientes.
Nesses materiais, crie uma narrativa contando o cenário anterior do cliente, o processo de diagnóstico, identificação e solução dos problemas, além dos ganhos qualitativos e quantitativos. Não esqueça de incluir um depoimento do cliente para assinar seu case.
O que fará o cliente escolher seus serviços de consultoria?
Os clientes levam em consideração diversos aspectos para escolher um serviço de consultoria. Conhecer essas objeções ajudará sua empresa a se preparar, confira:
- Especialização: quem faz de tudo um pouco, não faz nada bem-feito. Para se diferenciar e criar uma vantagem competitiva é ideal que sua consultoria empresarial tenha um foco de atuação. Além disso, conte com um time de consultores com experiência nesses tipos de consultorias.
- Reputação: os clientes priorizam prestadores de serviços que conseguem demonstrar o valor e resultados entregues para outros clientes, além de suas conquistas e tempo no mercado. Cases de sucesso, página institucional no website e presença em eventos são estratégias que aumentam a confiança na marca.
- Metodologia de trabalho: a transparência sobre metodologias, etapas de processos e atividades, além de adesão a frameworks conhecidos, gera confiança do cliente. Padronize um material que informe a operacionalização da sua consultoria, além de deixar claro quais serão os principais indicadores de desempenho para mensurar o sucesso e seu plano de comunicação.
- Inovação e tecnologia: o uso de práticas e ferramentas modernas é um grande diferencial para um serviço de consultoria, pois contribui para o conforto e confiança do cliente.
- Gestão do projeto: as organizações que contratam um serviço de consultoria esperam que, no mínimo, o escopo e prazo sejam cumpridos. Para isso, as boas práticas de gerenciamento do PMBOK® precisam ser seguidas. Custo-benefício: o preço dos serviços oferecidos deve ser compatível com o mercado e orçamento do cliente. É interessante que a consultoria empresarial demonstre o retorno sobre o investimento (ROI) e tenha transparência sobre a precificação dos seus serviços.
Quanto cobrar pelo serviço de consultoria?
O custo de um serviço de consultoria varia significativamente conforme diversos aspectos, como o tipo de serviço oferecido, o porte da contratante, a complexidade do projeto, o nível de experiência e qualificação do consultor, a credibilidade da empresa de consultoria e a duração do contrato.
De acordo com dados da BRACEM – Associação Brasileira de Consultores Empresariais, em 2022, 47% dos serviços de consultoria tiveram valor/hora entre R$ 100,00 e R$ 200,00, enquanto 37% cobraram entre R$ 200,00 e R$ 400,00 por hora.
O SEBRAE também aponta que o valor da hora de um consultor varia de R$ 70,00 a R$ 200,00, sendo que, em projetos de alta complexidade ou conduzidos por consultores com grande especialização, esses valores são bem mais elevados.
O valor final do serviço dependerá ainda do número total de horas contratadas, encargos contratuais e eventuais despesas operacionais.
Adicionalmente, o conceito de preço justo em consultoria está relacionado ao equilíbrio entre o valor cobrado e os resultados proporcionados pela atuação do consultor. Veja abaixo uma tabela com a média de preços praticados no Brasil e os retornos estimados a partir do investimento em diferentes tipos de serviços:
| Tipo de serviço de consultoria | Preço médio | Retorno esperado |
| Serviço de finanças | R$ 6.000,00 | 200% |
| Serviço de marketing | R$ 3.000,00 | 250% |
| Serviço de gestão | R$ 5.000,00 | 300% |
Ainda de acordo com a pesquisa de 2022 da BRACEM, 32% dos serviços de consultoria faturaram até R$ 60.000,00, seguidas de 23% com faturamento entre R$ 60.000,00 e R$ 100.000,00.
Dicas práticas para conquistar novos clientes em serviços de consultoria
Confira abaixo dicas profissionais para expandir sua atuação no mercado de serviços de consultoria:
- Defina com clareza o problema que você resolve e como resolve
- Use uma mensagem simples voltada aos resultados esperados pelo cliente
- Deixe o “tequiniquês” de lado, fale a linguagem do seu público
- Especialize seu serviço em um ramo de atuação específico
- Conheça profundamente os problemas comuns que seu nicho possui
- Desenvolva e compartilhe cases de sucesso, depoimentos e resultados
- Invista em marketing de conteúdo para atrair audiência
- Participe de eventos e desenvolva seu networking
- Tenha um portfólio de serviços bem estruturado
- Ofereça um diagnóstico gratuito a potenciais clientes
- Apresente benefícios tangíveis e resultados que seus clientes terão
- Entenda profundamente os objetivos de cada cliente
- Tenha uma apresentação e proposta comercial eficaz
- Faça parcerias com empresas que ofereçam serviços complementares
- Seja ágil no agendamento de novas conversas e envio de materiais
- Mostre organização e proatividade desde o primeiro atendimento
Conclusão
Serviços de consultoria são buscados por organizações que pretendem alavancar sua vantagem competitiva, reduzir custos e aumentar receitas. Nesses casos, profissionais e empresas que prestam esses serviços devem se posicionar como parceiros estratégicos e implementar técnicas que maximizem a atração e fechamento de novos clientes.
Diversos passos são necessários, desde diagnosticar o mercado a desenvolver fluxos de trabalho eficientes.
Se você quer evoluir seu aprendizado e aplicar as melhores práticas para gerenciar seus serviços, faça o download gratuito do e-book Guia Definitivo da Gestão de Serviços:
