Vendas complexas devem ser encaradas como projetos?

Vendas complexas exigem um profundo acompanhamento e controle sobre o pipeline de clientes andamento das propostas. Dependendo do produto ou serviço que está sendo comercializado, pode ser necessário realizar um esforço temporário com um objetivo específico, como um projeto. Quer entender sobre o que estamos falando? Então siga lendo o post, pois iremos esclarecer tudo.

O que são vendas complexas?

Vendas complexas são vendas que possuem um ciclo mais longo, com diversas etapas a serem percorridas pelo potencial cliente antes de fechar a compra. Elas exigem um constante acompanhamento da oportunidade em sua jornada de compra ao longo do funil de vendas, e isso requer planejamento e estratégia.

Um exemplo de venda complexa poderia ser uma consultoria empresarial. Esse tipo de venda passa por etapas de planejamento do serviço, decisão de compra longa e burocrática, uma apresentação de vendas mais complexa, etc.

Em contrapartida, um exemplo de venda simples poderia ser as vendas no setor varejista, como as de uma livraria. O consumidor pode ir até lá, escolher um livro e fechar a compra, tudo em questão de minutos.

Mas a questão é: podemos considerar vendas complexas como projetos?

Vendas complexas podem ser consideradas projetos?

A resposta é sim! Vendas de produtos muito complexos podem exigir esforços específicos e temporários que buscam um resultado único, ou seja, um projeto.

Vamos voltar ao exemplo da consultoria em gestão empresarial: esse tipo de venda não segue um mesmo padrão para todas as negociações, pois o serviço precisa ser personalizado e a entrega deve ser única.

Quando uma empresa solicita orçamento de uma consultoria em implantação de ERP, por exemplo, é preciso analisar todos os detalhes desta empresa antes de, efetivamente, realizar uma proposta comercial e assim seguir com a venda.

Sendo assim, o processo de venda dessa consultoria será um projeto específico para cada cliente e para cada venda pode ser necessária a criação de um escopo, um cronograma de atividades, definição das expectativas dos stakeholders, elaboração de um orçamento, etc.

Sendo essa venda complexa um projeto, ela deve trabalhar nesses três principais eixos:

Escopo

A criação do escopo do projeto é uma parte extremamente importante da gestão de projetos pois, se o escopo for mal elaborado, isso comprometerá todas as outras áreas do projeto.

O escopo é o detalhamento de todo o esforço que será necessário para a conclusão do projeto, e é nele que constarão os objetivos, as restrições, as expectativas dos stakeholders, os recursos financeiros que serão utilizados, etc.

Vale lembrar que escopo do projeto é diferente do escopo do produto. O escopo do produto descreve os detalhes do produto, ou seja, o resultado final do projeto. Ele detalha as características que o produto terá que apresentar de acordo com as expectativas do cliente.

Já o escopo do projeto (nesse caso, a venda) é o detalhamento do trabalho que será necessário para entregar esse produto.

Seguindo nosso exemplo da consultoria empresarial, seria o mesmo que mapear todo o esforço que será necessário para fazer essa implantação de ERP para, então, elaborar um orçamento e finalmente realizar esse trabalho.

Se você quiser aprender a fazer um escopo corretamente, leia o post Escopo do Projeto: o que é e como fazer em 6 passos.

Cronograma

O cronograma também é uma parte muito importante do gerenciamento de projetos e é comum que ela seja negligenciada. É fundamental que o projeto seja entregue dentro do prazo e, para isso, é preciso um bom gerenciamento de cronograma.

O cronograma é um documento que estabelece datas de início e fim para as tarefas que devem ser cumpridas no projeto e para a conclusão do próprio projeto. Ele está presente no escopo e serve para estimar o tempo das atividades, sequenciá-las de forma estratégica e manter os stakeholders atualizados sobre o andamento.

Também pode haver a criação de uma EAP para auxiliar nesse controle, evitando atrasos e problemas relacionados a tempo.

No caso da consultoria, elaborar um cronograma é fundamental para:

1. Precificar a venda (afinal, consultorias complexas, que exigem mais tempo, vão custar mais caro)
2. Alinhar a expectativa dos stakeholders sobre o tempo hábil para entregar esse projeto.

Se você quiser saber como fazer um cronograma corretamente, não deixe de ler o nosso post sobre cronograma.

Custos

A gestão dos custos é referente ao controle financeiro do projeto. Aqui, é feito um levantamento das necessidades financeiras do projeto para definir o seu custo e estabelecer um orçamento. Depois de estabelecer o orçamento, os gastos precisam ser controlados para que não ultrapassem o valor o acordado inicialmente.

Leia nosso post sobre o assunto para saber Como fazer Gestão de Custos em Projetos.

Não é nem preciso dizer que esse é um eixo fundamental em vendas complexas, não é? O custo pode variar de venda para venda e deve estar muito bem alinhada com o cliente para que esteja dentro do planejado.

Essas três áreas (escopo, cronograma e custos) são essenciais para realizar um projeto de qualidade, e estão diretamente interligadas entre si, formando a Tripla Restrição dos projetos. Além dessas três áreas principais, é válido lembrar que a 6ª edição do PMBOK® considera 10 áreas do conhecimento em gestão de projetos.

E como gerenciar vendas complexas?

Fleeg

Gerenciar vendas complexas através de planilhas não só é ineficiente como é perigoso para o andamento do negócio, afinal, as chances de erros serem cometidos são grandes, e o acompanhamento da jornada de compra fica bem limitado. Para te ajudar com isso, o Fleeg é um software que une automação de vendas e crm, possibilitando um gerenciamento completo e assertivo dos seus clientes durante toda a jornada de compra.

Com o Fleeg você pode ter um funil de vendas automatizado, onde é possível acompanhar cada detalhe de todas as etapas, quantas e quais oportunidades se encontram nelas e personalizar o relacionamento com o cliente de acordo com a etapa em que se encontra.

Também é possível manter um registro completo de todas as propostas comerciais enviadas, todos os contatos realizados com os clientes e as tarefas de cada vendedor, assim fica bem mais fácil acompanhar vendas que podem durar 2, 3 ou até 6 meses de duração.

Artia

O Artia é um software de gerenciamento de projetos e de tarefas. Ele possui Kanban online, gráfico de gantt, apontamento de horas, controle de entregas e diversas outras funcionalidades.

Os painéis de projetos permitem acompanhamento da equipe em tempo real, além de permitir um fácil gerenciamento do cronograma, dos custos, e todas as outras áreas do projeto.

E, por fim, ambos os softwares geram relatórios completos com todos os dados sobre as vendas e os projetos. Utilizados em conjunto, o Artia e o Fleeg formam uma dupla poderosa para gerenciar as vendas complexas da sua empresa.